E-commerce B2B: analisi e potenzialità

16/05/2020
ICT Systems Architect

Se dico "e-commerce" qual è la prima immagine che vi viene in mente?

Solitamente questa: un protagonista immerso nella navigazione di prodotti del più svariato tipo sui più svariati siti web, a casa - solitamente sul divano - che acquista in pochi click, felice di possedere una carta di credito o un account PayPal.


E la seconda?

Telecamera in soggiorno o sul vialetto, poco importa, porta aperta, corriere e cliente sorridenti che si scambiano un grosso pacco in una giornata di sole.


Fin qui va tutto bene, la strategia dell'e-commerce è nata per questo, è nata per permettere agli utenti di effettuare acquisti comodamente da casa, o da dove vogliono, senza doversi recare fisicamente in negozio; quindi quelle immagini sono corrette.

Il commercio elettronico però non è solo questo, o meglio, può non esserlo.


Dato che va molto di moda nel food, descriveremo questo approccio come e-commerce scomposto. Astraendo, un e-commerce è concettualmente composto da 3 parti, "le 3 C":


  • Catalogo: un sistema di navigazione dei prodotti, che ha l'obiettivo di condurmi ad intercettare ciò di cui abbia bisogno
  • Carrello: l'abbinamento, la scelta, la prenotazione dei prodotti voluti, che ha l'obiettivo di legare al cliente una serie di oggetti specifici
  • Cassa: lo strumento di conferma dell'acquisto e di (eventuale) pagamento, che ha l'obiettivo di fare in modo che i prodotti scelti mi arrivino poi a casa


Ora, a partire da questa scomposizione, proviamo a fare un esperimento:


  1. Tralasciate per un attimo la fase di cassa, concentrandoci sulle prime due, catalogo e carrello
  2. Sostituite l'immagine del nostro giovane sul divano con quella di un uomo d'affari alla scrivania del suo ufficio
  3. Rileggete le due definizioni di catalogo e carrello


Che differenza c'è con la gestione ordini? Che si tratti di acquisto o di vendita, peraltro, dato che è ininfluente?

Nessuna...


L'errore che spesso si commette è quello di credere che ciò che chiamiamo e-commerce sia qualcosa di "frivolo", legato al consumatore finale, privato, mentre tutte le operazioni di compravendita tra aziende, invece, siano qualcosa di mostruosamente diverso e complesso, dove le parole chiave sono database, gestionale, crm.


Non c'è alcuna differenza. Concettualmente le operazioni che un responsabile commerciale è chiamato ad eseguire nel suo quotidiano lavoro B2B, che venda bulloni, assicurazioni o giocattoli, sono le stesse di un e-commerce B2C: cerco prodotti, li lego al cliente (o nel caso a me e al cliente se devo prendere le provvigioni) e mando in conferma. Fine.


Qual è l'unica parte che effettivamente è differente nel caso del B2B? La cassa.

Nell'e-commerce B2C l'utente finale si aspetta di concludere la sua esperienza pagando i prodotti voluti.

Nell'e-commerce B2B, al contrario, la fase di cassa è asincrona rispetto alla procedura di generazione dell'ordine (solitamente i clienti fidelizzati non pagano alla sottoscrizione, né con carta di credito o PayPal).


Tutto questo per dire cosa?

Per dire che molte aziende con un core business B2B ignorano completamente che la parola "e-commerce" possa avere un senso per loro, o peggio che debba averlo. La accomunano ad altre situazioni, credendo si tratti di altro.

In un'azienda B2B invece è molto importante che sia presente un applicativo web in grado in organizzare e gestire gli ordini perchè permette, tra le altre cose, di:


  • lavorare, e quindi di far guadagnare l'azienda, anche da remoto (in auto tra un appuntamento e l'altro o comunque in mobilità). Collegando il magazzino si può avere, inoltre, in tempo reale lo stato di giacenza di ogni sku.
  • unificare i protocolli e le procedure, cosa che già di per sé aggiunge ordine (che non fa mai male), e consente all'azienda di avere una visione chiara e completa della situazione, in modo da poter effettuare analisi statistiche e predittive in maniera facile e veloce. In ultimo permette ai nuovi arrivati di accedere velocemente alle informazioni e ai metodi di lavoro, invece che dover imparare il metodo di ogni singolo, diminuendo il tempo di inserimento.
  • riduce drasticamente i tempi di gestione e di disbrigo delle pratiche, poiché molte operazioni di più uffici vengono automatizzate (commerciale, amministrazione, logistica, servizio clienti ecc.).


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